Les 10 plus importantes caractéristiques d'un bon vendeur SDR Sales Development Representative

Voici les dix choses les plus importantes lorsque vous voulez engager un représentant des ventes
(aka Sales Development Representative (SDR).

Voici donc les dix caractéristiques les plus percutantes selon la SalesHacker’s Bhaswati Bhattacharyya... un outil qui vous aidera à choisir votre représentant des ventes.

La mission de votre entreprise

D'abord, situons-nous: l'énoncé de mission de votre entreprise est la pierre angulaire tributaire du succès de votre start-up.

Après avoir déterminé qui est votre client réel et quel rôle vous jouez dans l’écosystème que vous occupez, demandez-vous pourquoi vous êtes en affaire? Le reste suivra...

Des opportunités d’affaire et des offres alléchantes, il y a en plein qui circulent. Choisissez vos clients, choisissez ce que vous voulez faire et soyez fidèle à vous-même.

En anglais, c'est un Sales Development Representative (SDR) et un bon SDR, ça ne court pas les rues!

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1. Simplicité bien ordonnée

Votre représentant doit connaître la base: être capable de répondre aux arguments.

En effet, votre représentant a-t-il appris les réponses aux principales objections qui lui sont soumises lorsqu'il contacte un prospect? Sachez transmettre la plus value de vos produits et services dès le début et faites en sorte que son pitch est "nickel".

2. Passionné 24 heures sur 24

Votre représentant est-il passionné à propos de son métier? Qu’est-ce qu’il pense de son emploi? Comment trouve-t-il vos nouveaux clients? Quelle est sa méthode de conversion afin que ces efforts ne soient pas des coups d’épées dans l’eau?

Selon le cabinet conseil auprès des directions générales McKinsey & Company, une entreprise qui fait un chiffre d’affaire de plus d’un milliard nous dit:

Pour info

25% des décisions d'achat dépendent de l'interaction qu'un acheteur entretien avec son SDR

Ce n’est quand même pas négligeable. Cela veut dire que votre SDR aura un impact direct sur la décision d’achat final sur votre offre de produits/services une fois sur quatre!

Ainsi, pour vous assurer que vous choisissez un bon représentant pour votre département des ventes, assurez-vous qu'il soit un passionné dans son ADN. Un bon indicateur est qu'il ne compte pas les heures pour arriver à ses fins.

3. Créativité

Les SDR qui réussissent font appel à beaucoup d’ingéniosité
Personne ne peut contrôler les revenus générés par un ou des représentants des ventes. Personne, même pas un président ne peut confirmer les revenus futurs de son business, petit ou grand. Par contre, il y a des indicateurs de performances (KPI) qui peuvent eux être contrôlés et si votre représentant a la moindre expérience il est habitué à remettre des rapports d’activités hebdomadaires. Voici une piste pour vous aider à gérer votre SDR. Choisissez parmi ces informations quels seront vos critères d’efficacité et exigez de votre SDR un rapport régulier d’activité :

a) Nombre d’appels dit « cold calls »
b) Nombre d’emails nouveaux expédiés
c) Nombre de ventes/visites faites
d) Notes évolutives des suivis

Ces données influencent mon KPI et mon KPI influence mes résultats. Et vice et versa : Mes résultats sont tributaires de mes indices de performance et cela est directement relié aux nombres d’appels « cold calls » et emails nouveaux expédiés.

Ce n’est pas sorcier et pourtant plusieurs entreprises ne se fient pas sur des données précises pour évaluer la performance de leurs vendeurs. Utiliser un tableau de bord est impératif pour assurer une croissance régulière dans le monde des affaires.

4. Compétence interactionnelle

Les bons vendeurs font preuve d’intelligence spirituelle, ils savent capter les connaissances situationnelles.
Cette compétence interactionnelle se retrouve souvent chez les introvertis. Et oui, ceux qui ne semblent pas faire bonne figure dans des groupes, des tables de concertation, des meetings où il se brasse des affaires. Et pourtant, lorsqu’on utilise leur savoir en leur demandant de nous révéler et de quantifier les qualités subjectives de leurs prospects, ils savent communiquer ce genre d’information stratégique importante.

5. Autonomie

Les représentants des ventes autonomes qui n’attendent après personne pour générer des ventes ont plus de succès
Vous me direz que cet énoncé c’est du GBS (Gros Bon Sens) et pourtant! Si vous êtes à la recherche d’un représentant et que pendant l'entrevue, il commence à blâmer les causes extérieures (exemple les marchés qui fluctuent, la température, les prix, la saison, etc), prenez vos jambes à votre cou et courrez loin.

6. Planification, Direction, Organisation et Contrôle (PDOC)

Les SDR qui réussissent sont bien préparés. Avant de communiquer avec un client potentiel, ils ont fait leurs recherches. Certes, il existe des outils qui permettent de savoir avant même de communiquer avec une entreprise ce qui préoccupe le prospect. Par exemple, ce n'est peut-être pas le moment de rejoindre un client qui vient de faire les manchettes sur CNN si celui-ci vient de perdre une cause en appel... ou bien le contraire!

Sans tomber dans le fatalisme, il existe des services en développement d'affaire qui servent à pré-qualifier les prospects. Si vous avez les moyens de vous payer ce genre de service, demandez à un Spécialiste Prospection (LDR)

Qu'est-ce qu'un LDR (Spécialiste Prospection)

Le LDR (aka Lead Generator) est responsable de faire des recherches et de susciter l'intérêt au sujet d'un produit, d'un service, d'une marque. Il qualifie les prospects via différentes méthodes de prospection de type outbound. On bien, il va qualifier les prospects qui entrent. Parfois ces Lead Generators auront même comme rôle de qualifier des rendez-vous. À ce moment-là, ils vont passer le Lead au SDR qui aura comme tâche de faire le close. Pas une corporation n'est identique. Cela dépend de l’organigramme de l'entreprise.

Les meilleurs pour faire ce genre de boulot? Ce sont les bureaux de services en Information Technology Enabled Services ( ITES ). Vous trouverez des ressources qualifiées en Inde, par exemple, des universitaires qui travaillent à la pige. Ne magasinez pas un prix, magasinez l'expérience et les valeurs de votre sous-contractant.

7. Soyez plus ignorant et incompétent que votre représentant

Votre SDR doit être au faîte des dernières tendances et nouvelles avancées dans votre créneau.
Si celui ou celle qui vous représentera vous lance quelques acronymes durant votre rencontre et qu'il vous raconte comment il a réussi tel ou tel exploit grâce à telle ou telle technologie CRM, c'est bon signe. Cela veut dire qu'il se tient informé des dernières avancées dans le domaine.

Un système qui a fait se preuves

Ce n'est pas nécessaire que votre représentant ait suivi une formation avancée et dispendieuse dans le créneau de l'industrie qui vous concerne. Je pense ici aux formations telles "devenez vendeur dans le domaine de l'industrie automobile" par exemple. Ce ne sont pas les formations qui font qu'une personne est bonne vendeuse ou pas. Ça aide, ça aide beaucoup même, sauf que ça ne devrait pas être un critère d'évaluation pour votre décision qui pèse trop dans votre système de pondération.

Y'a t'il une recette magique?

Selon certains, oui, il existe des méthodes qui permettent de maximiser les efforts en vente. Par exemple la méthode des quatre P est très puissante. Les quatre P pour fermer des ventes sont, en anglais:

P pour Promise - Débutez votre présentation avec une promesse
P pour Picture - Utilisez des images pour créer une émotion
P pour Proof - Amenez des témoignages, des preuves à l'appui
P pour Pitch - Ayez un pitch parfait (la méthode du 30-3): 30 secondes et si vous avez le temps et avez réussi à capturer l'attention de votre interlocuteur, ayez un pitch de trois minutes.

8. Engagé

Engagé ici, engagé là, on voit ce terme de plus en plus circuler dans les réunions RH. Comment fait-on pour reconnaître un représentant des ventes qui prend son métier au sérieux ? Simple, lancez-lui un défi et promettez-lui une carotte (il n'y a pas que l'argent qui rende les gens heureux) qu'il voudra réussir à gagner.

9. Fixez des objectifs

L'objectif étant de vendre, il faut qu'il y ait aussi d'autres objectifs à atteindre. Par exemple, nous l'avons vu à l'item 3, il doit y avoir des indicateurs de performance qui soient adaptés à la personnalité du représentant. Les objectifs ne sont pas toujours les mêmes pour tous.

Mettez toute votre attention en direction de ce que vous pouvez contrôler, sinon, ce sera l'anarchie totale au sein de votre équipe. Parlez d'activités, d'objectifs, d'aide, de formations, ça c'est contrôlable et tout cela est directement relié aux revenus que le SDR génère.

10. Faire les suivis et restez amis

Les représentants qui entretiennent des liens d'amitié à long terme gagnent plus souvent que ceux qui recherchent seulement à fermer une vente. Au risque de ne pas rencontrer des objectifs précis, lorsqu'un représentant recherche un court terme gratifiant et qu'il néglige le long terme, tôt ou tard votre réputation sera ternie et votre "repeat business" en souffrira.

En conclusion

La vie n'est pas facile. De motiver un représentant des ventes, de le rémunérer adéquatement, de vous assurer qu'il soit vos yeux et vos oreilles relève presque de la magie et de la chance.

Souvenez-vous qu'un représentant des ventes est une personne foncièrement insécure qui demande d'être reconnu. S'il a des bonnes valeurs et qu'il est méthodique, vous pourrez le former dans les champs qu'il maîtrise moins bien.

Les suivis c'est important

Je le répète, les suivis c'est important. Trouvez votre façon de faire unique, votre étoile filante et ayez confiance que demain, même si tout est à recommencer, il est possible de vendre sans berner l'autre et de prospérer pour le bien de tous. Comme on dit, trouvez et offrez une situation "Win-Win" à vos partenaires car un SDR c'est ça: un actionnaire/partenaire qu'il faut considérer avec beaucoup de soins car ces perles se font de plus en plus rares.

Références et sources d'inspiration

Sales Hackers's Bhaswati Bhattacharyya
Cleanfax nous dit qu'il y a quatre caractéristiques
Ballado diffusion (Podcasts) par Sales Polish
- Ils nous livrent des podcasts crues. Écoutez No BS

Les 10 plus importantes caractéristiques d'un bon vendeur SDR Sales Development Representative