La prospection B2B

By: Daniel Gauthier On: 2017-05-28 01:41 (6437 Reads)

Même s'il existe des systèmes qui facilitent les processus pour développer des nouveaux marchés, la charge de travail d'un représentant des ventes ( SDR )n'en demeure pas moins facile. La complexité des processus décisionnels pour convertir un prospect en nouveau client est grande.

Un SDR c'est un chef d'orchestre.

Et pour cause.
Olivier Derrien, le dg France de SalesForce approfondi sa pensée au sujet des nouvelles façons de faire des affaires.

Un représentant des ventes ça ne travaille plus sur une île déserte comme c'était dans le temps. Ainsi, soyez prêt à faire quelque chose de nouveau si vous souhaitez obtenir des nouveaux clients.

Pour ce faire, cet article tente de répondre aux questions suivantes

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Les nouvelles méthodes de prospection

Comment convaincre le plus rapidement possible (seulement avec l'outil internet... ou presque) un prospect?

Comment faire pour rencontrer un prospect qualifié?

Comment faire pour que mes clients veuillent me choisir au lieu d'utiliser mes services, acheter mes produits au lieu ce ceux de mon compétiteur?

Comment faire pour que mon prospect soit convaincu que j'offre la valeur qui lui d'avoir de faire un flip procurant un ROI qui vaut le coup?

Je vous présente une partie des résultats de ma recherche

J'ai divisé en quatre étapes le processus que je vous propose.

Voici les quatre étapes pour savoir si votre prospect est qualifié et comment, en douze jours (pas forcément consécutive, tentons de respirer au peu aussi!) vous pouvez faire tourner la roue de votre département des ventes.

Consistance

L'idée première c'est d'être méthodique, consistant. Il faut d'abord que vous utilisiez des outils performants pour mettre en place ce processus en quatre étapes. Vérifiez si les outils qui sont mis à votre disposition pour aller le plus rapidement au but ont fait leurs preuves. Il existe plein de système de gestion client de nos jours, les choix ne manquent pas

L'objectif ne change pas

Savoir si votre prospect est intéressé

Votre prospect est-il pré-qualifié?

Voulez-vous, vous aussi, le rencontrer? Si vous avez établi vos critères de présélection et qu'ils sont enlignés avec la mission et les objectifs commerciaux de votre entreprise, c'est un bon départ. Une fois votre banque de prospects pré-qualifiés établis, c'est déjà une bataille de gagné. Comme dit l'expression: garbage in, garbage out. On veut que dans votre banque de prospects, ceux-ci sont harmonisés avec vos critères en développement d'affaire. Par exemple: le territoire, le chiffre d'affaire de l'entreprise prospecté, le type d'écosystème dans lequel votre futur client baigne, etc.

Vous êtes prêt à découvrir cette méthode infaillible pour gagner des nouveaux clients?

Première étape: emails groupés

Expédiez une centaine d'emails à la fois est un bon départ. Pour capturer le plus rapidement possible quels sont ceux qui ont besoin de vous, vos prospects doivent d'abord accepter de recevoir votre offre de produit/service. Assurez-vous d'être juste et légal dans cette phase de sollicitation. En effet, si vos prospects sont déjà dans votre compte perso de courrier électronique, vous avez le droit de communiquer avec eux en groupant l'envoi. Sinon, vous devez obtenir leur consentement ou utiliser une méthode pull (genre google adwords avec un formulaire inbound) avant de faire vos pushs. D'une manière ou d'une autre, assurez-vous de personnaliser votre communication puisqu'une fois que vous aurez dans votre liste de prospect un nombre suffisant pour expédier des emails groupés, votre vie sera simplifié et votre rendement sera maximisé.

Deuxième étape

Répondez rapidement aux emails qui vous ont communiqués un intérêt et assurez-vous de soustraire les personnes qui ont demandés de ne plus recevoir de vos nouvelles.

Troisième étape

Je parlais de méthode auparavant, d'être consistant? C'est à cette étape que vos méthodes de travail vous seront utiles. Pas de badinage comme on dit. Voici, tiré d'un ouvrage écrit par Aaron Ross, Predictable Revenue, une méthode suggéré. Celle-ci vous servira de guide sauf que vous devez aussi tenir compte qu'il faut adapter le séquençage pour que le GBS soit de mise.

Comme mentionné ci-haut, je vous présente cette méthode qui doit être adapté selon votre façon de faire. L'idée est d'y aller mollo et en même temps de ne pas lâcher la patate tant et aussi longtemps que vous n'aurez pas un oui ou un non... et c'est pas facile, tout le monde en convient. Par contre, lorsque vous aurez réussi, ce sera les feux d'artifices qui papilloteront dans votre estomac, rien de moins. Une victoire en attirera une autre. Voici le modèle à quelques idées près d'Aaron Ross:

Rappelons que les jours se suivent sauf qu'ils ne sont pas forcément consécutifs. Si vous avez un bon 500 prospect dans votre dB, vous savez que ce n'est pas nécessaire de tirer sur les mêmes, donnez-vous du temps pour respirer.

Jour 1: Premier appel, laissez un message
Jour 1: Expédier un courriel d'intéressant et utile à propos de votre entreprise avec une note personnelle
Jour 2: Téléphonez et ne laissez pas de message
Jour 3: Réexpédiez le premier email
Jour 4: Ne faites rien
Jour 5: Téléphonez (c'est vous qui décidez si vous laissez un message ou pas. La secrétaire est souvent le premier obstacle que vous rencontrerez et vous tentez, naturellement, de passez par dessus elle)
Jour 6: Expédiez un email si vous voyez quelque chose d'intéressant à propos de votre prospect qui pèse ("Bonjour, j'ai trouvé cette information pour vous et je crois que cela peut vous aider")
Jour 7: Courriel avec du solide, "lancez un défi" (Concentrez-vous sur un problème que vous pouvez résoudre)
Jour 8: Utilisez le réseau social de votre prospect pour lui écrire: ("Bonjour, je vous ai expédié quelques emails. Les avez-vous vu?")
Jour 9: Appel, pas de message
Jour 10: Utilisez un autre canal média social: Interaction sur Twitter, Instragram, Pineterest, choisissez le meilleur outil.
Jour 11: Appel, laissez un message
Jour 12: Si ce que je vous offre ne vous intéresse pas, faites-moi savoir et on va tourner la page pour aller vers autre chose

- Source d'inspiration: Aaron Ross de Predictable Revenue *

Quatrième étape

Répétez cette formule dans des nouveaux créneaux. Ne vous concentrez-pas toujours dans le même écosystème de peur d'épuiser vos contacts. Vous voulez vous faire des amis à long terme.

Je vous présente ici une manière de catégoriser vos échanges, vos conversations car ce n'est pas toujours le même écosystème dans lequel vos prospects se trouvent. Soyez donc l'écoute de leur passion, de leur intérêt car même si vous travaillez dans un domaine, la terre continue de tourner. De trouver et rejoindre vos prospects dans un écosystème différent de son emploi à temps-plein est une formule gagnante. Par exemple, si vous travaillez dans le domaine de l'automobile et que vous découvrez qu'une de vos prospects possède une collection d'auto et de camions miniatures, gardez cette information stratégique dans votre calepin de note pour pouvoir rejoindre votre futur client dans cet écho-sphère. Les passe-temps sont souvent une manière de créer des liens, d'être accepté dans un groupe.

Les écosystèmes tel que proposé

Voici une liste assez complète de domaine d'activité qui vous permet de catégoriser vos échanges. On ne parle pas à un agriculteur de la même façon qu'on parle à un styliste par exemple.

L'agriculture
Les appareils (électronique, ménage)
Les banques
La biotechnologie
La chimie
Les communications (média, PR, Pub)
La construction
Les consultants de toutes sortes (un monde obscur et a part)
L'éducation
L'électronique
L'énergie
L'ingénierie
Le show business (genre UDA, ACTRA, etc)
L'environnement (genre les firmes de consultations)
Les Fin-tech
L'industrie de l'alimentation (Food & Beverage)
Les gouvernements
Le système de la santé
Le tourisme
L'assurance
L'industriel (genre machinerie, manufacture)
Les médias
Les OBNL (si vous ne reconnaissez pas cet acronyme, pensez-même pas de percer dans ce milieu)
Le domaine récréatif
Commerces au détail (vous pouvez sous-catégoriser avec le domaine du magasinage en ligne par exemple)
Les TI
Les Télécommunications
Le transport